Las promociones se consolidaron como el principal motor de ventas en los supermercados en medio de un escenario marcado por la debilidad del consumo. Lo que durante años funcionó como una herramienta comercial para fechas puntuales hoy se transformó en una condición casi indispensable para atraer compradores.
Fuentes del sector supermercadista reconocen que actualmente alrededor del 85% de los productos vendidos forman parte de algún esquema promocional, una proporción récord que refleja el cambio en los hábitos de consumo. Según explican, los artículos que no cuentan con descuentos o beneficios asociados encuentran cada vez mayores dificultades para salir de las góndolas.
«Lo que era una buena herramienta de ventas para utilizar en determinados momentos hoy pasó a ser una necesidad. Lo que no entra en las promociones es raro que se venda», señalaron desde una de las principales cadenas del país.
Descuentos permanentes y rentabilidad bajo presión
Del lado de las empresas fabricantes, la visión es similar. Las promociones, especialmente las vinculadas con modalidades como el «2×1» o descuentos sobre la segunda unidad, se sostienen porque permiten mantener el nivel de ventas en un contexto de menor consumo.
«Nosotros lo hacemos porque entendemos que hoy prácticamente estamos obligados por la situación, aunque al mismo tiempo sabemos que no es lo ideal. Hoy entendemos que una promoción puede marcar la diferencia entre vender y no vender», indicaron desde una empresa alimenticia.
Sin embargo, tanto supermercados como proveedores coinciden en que este esquema resulta difícil de sostener en el tiempo. En varias categorías, admiten, las promociones implican vender con márgenes muy reducidos e incluso con pérdidas, mientras que en otras apenas permiten mantener la actividad sin generar un crecimiento significativo.
Algunas empresas continúan al margen de esta estrategia. Entre ellas aparecen determinadas bodegas que priorizan el posicionamiento de sus marcas, además de algunos fabricantes de pastas secas, harinas y yerba, que optan por preservar su política comercial tradicional.
Sin margen para abandonar las promociones
El sector considera que solo una recuperación más marcada del poder adquisitivo o una desaceleración más pronunciada de la inflación permitirían comenzar a reducir el peso de las promociones en las ventas.
Sin embargo, los empresarios reconocen que ninguno de esos escenarios parece cercano. «Este año ya sabemos que será muy difícil, si miramos las proyecciones. En 2027 habrá que ver porque es electoral y sabemos que siempre tienen ciertas particularidades. Hay que esperar y ver cuál sería un momento ideal para poder empezar a romper con esta lógica de mercado en la que estamos metidos», sostuvo un empresario supermercadista.
A este contexto se suma un fenómeno que complejiza aún más la situación: los comercios de cercanía y muchos mayoristas ofrecen en numerosos casos precios similares a los que exhiben las promociones de las grandes cadenas, reduciendo el atractivo diferencial de los descuentos.
Otra de las discusiones dentro del sector gira en torno a la forma de abandonar gradualmente este esquema. Una estrategia coordinada entre empresas podría interpretarse como una práctica anticompetitiva, mientras que una decisión individual implicaría quedar en desventaja frente a la competencia al exhibir precios más elevados.
Por ese motivo, las cadenas consideran que el desafío de reducir la dependencia de las promociones quedará para una etapa posterior. En el escenario actual, sostienen, la prioridad continúa siendo mantener el volumen de ventas en un mercado donde el consumidor busca, antes que nada, percibir que está realizando una compra con descuento.
